Så skete det igen – Du har fået en genial idé

Du har gennemtænkt den, og den er skudsikker! – Nu mangler du bare at fremlægge den for din kolleger – “Jeg kunne godt tænke mig, vi havde en frugtordning, hvor man både kan få røde og grønne æbler, sprøde pærer, gule bananer, skiveskåret ananas og friskplukkede, økologiske vindruer – Jeg har tænkt over det hele. Skålen kan stå ude fællesrummet på det lange bord”. Efter første sætning i din ellers velforberedte tale, begynder folk at kigge ud af vinduet, åbne deres telefoner eller gabe på den måde, hvor de tror, ingen lægger mærke til det – Men hvorfor er der ingen, der er med på den? Du har jo lige fortalt, hvad du gerne vil have, og hvordan det skal eksekveres.

Hvis ovenstående scenarie virker genkendeligt, kan du med fordel læse videre! Vi vil nemlig fortælle dig hemmeligheden bag den gode tale.

Modellen hedder “Start With Why” og er skabt af Simon Sinek

Og som den sprogkyndige læser nok allerede har luret, er første skridt, at man skal begynde sin tale med at fortælle, hvorfor idéen er god – herefter hvordan man bruger den, og tilsidst hvad idéen reelt er.

Du kan også bruge tricket i din tale til næste runde fødselsdag eller konfirmation, når du mangler inspiration til din indledning. Ved at have dette i baghovedet, kan du nemlig fange dine lytteres interesse på en mere motiverende måde.

Simon Sineks model illustreres med den gyldne cirkel:

Vi ved godt, det på nuværende tidspunkt kan virke lidt abstrakt – men hvis du læser med videre lover vi, du har publikum i din hule hånd, næste gang du pitcher en idé, du har fået.

Det hele handler nemlig om fortællerteknik.

Men før vi når der til, vil vi gerne vise dig et godt eksempel på et dårligt pitch

Løvens Bule (DR3) er et satireformat bygget på Løvens Hule. I klippet nedenfor prøver iværksætteren at sælge kaffe, ved at sælge det som hvad det er. Og selvom vi er mange, der starter dagen med en kop, er der ikke mange gode argumenter for at gøre det, når man forklarer hvad kaffe er:

Som du kan se i videoen starter det typiske pitch i cirklens yderste sfære

Med hvad. Langt de fleste starter nemlig med at fortælle, hvad de prøver at sælge: “Vi sælger computere. Hos os får du 2 terabyte hukommelse, et GeForce GTX 1060 grafikkort og retina-skærm med touch-bar for kun 11.999 kroner”.

Kan det overhovedet blive kedeligere? Det er stensikkert, at teksten ikke fænger, og det er måske kun bopælens teenager, der overhovedet kan gennemskue, hvad de forskellige ord betyder.

Fidusen i “start with why”-modellen er, man starter indefra I cirklen. Med sit hvorfor.

Et ledende eksempel er Apple

De sælger også computere, men de er samtidig verdensmestre i at fortælle deres hvorfor. Mange af os sidder ved en Apple-computer, når vi arbejder, har en iPhone i lommen eller en iPad klar, når børnene forstyrrer midt i madlavningen. Vi ved nok godt, vi kunne få en hurtigere processor, flere gigabytes og en større skærm for de samme penge, hvis vi købte en af ovenstående dingenoter fra et andet elektronikselskab.

Spørgsmålet er derfor, hvorfor vi er så mange, der har købt en computer, hvor man på papiret køber et dårligere produkt til pengene? Det virker i hvert fald ulogisk, når man stiller det sådan op.

En af grundene er, at Apple sælger os deres produkter uden at få os til at forholde os til deres hardware. I deres markedsføring starter de i den gyldne cirkels centrum: “Vi tror på at tænke anderledes, og alt vi gør, gør vi for at udfordre status quo. Det gør vi ved at lave brugervenlige og smukt designede computere.”

Der er en verden til forskel på de to salgstekster, hvor den ene er hardware specifikationer og den anden sælger en idé – en livsstil, vi gerne vil være en del af. Vi kan mærke passion bedre, end vi kan mærke et produkt.

Af samme årsag sælger Nissan ikke bare biler, de sælger derimod ren køreglæde og gør turen på landevejen til en oplevelse. For os neutrale iagttagere, kan biler sagtens ligne hinanden, hvorfor det er nødvendigt at skille sig ud. Et tredje eksempel er Nokia, der ikke bare sælger telefoner, men de sætter folk i forbindelse. Ovenstående virksomheder har fundet et hvorfor, som bliver omdrejningspunktet i deres fortælling, og som sælger noget andet, end hvad produktet egentligt er.

Vi er godt klar over, det ikke er alle produkter, der bliver solgt, fordi de har et velfortalt hvorfor

En skrue til terrassen bliver højst sandsynligt ikke valgt, fordi den har en fed baggrundshistorie, men derimod fordi den har den rette længde og tykkelse og ikke ruster af dansk efterårsvejr. Du vil nok heller ikke undersøge sydkystens mange hotellers hvorfor, næste gang du trænger til et skud solskin, men derimod finde det billigste og bedste med den rette beliggenhed.

Det betyder ikke, modellen ikke er relevant – for har du en god idé, kan den drukne i fortællingen om, hvad det er. Det er vigtigt at fortælle om idéen, fremfor at fortælle om detaljer – dem kan I vende tilbage til, når publikum har fået vagt interessen.

Så hvorfor skal du bruge den her fortæller-teknik? – Det skal du, fordi du gerne vil brænde igennem, næste gang du får en god idé.

Når du står foran kollegaerne fortæller du, hvorfor en frugtordning er en god idé. Du fortæller dem, de kan få en sundere hverdag, få mere energi, og at I dermed skaber bedre resultater sammen. 

Det er nemmere at brænde igennem, hvis du starter med hvorfor. Det gør talen mere levende, og som tilhører køber man historien, før man køber produktet. Her på Rhetor arbejder vi med et tilsvarende begreb: Rufus – et billede på, man skal være konkret i sin tale. Det har vi lavet en YouTube film om, du kan se her. Ved at bruge denne fortællerteknik skaber du nærhed og identifikation i din historie, og dit publikum begynder at reflektere over, det du siger – som er det vi gerne vil have, når vi næste gang foreslår en frugtordningen.

Her på falderebet vil vi gerne vise dig det gode eksempel på et godt pitch

Eksemplet her også taget fra Dragons Den. Den britiske version af Løvens Hule (DR1). Inden for de første minutter kan man tydeligt høre, hvad mandens motivation er. Det handler for ham ikke om at sælge træ-legetøj, det handler for ham om at motivere sine børn til at komme udenfor – hvilken man kan gøre gennem hans produkter.

Mere retorik?

Se vores kurser og arrangementer her