Sådan pitcher du din idé

Læsetid: 5 minutter.

Hvordan pitcher man sin idé?

Så skete det igen! – Du har fået en genial idé

Du har gennemtænkt idéen, og den er skudsikker! Nu mangler du bare at pitche den for din kolleger: 

“Jeg kunne godt tænke mig, vi havde en frugtordning, hvor man både kan få røde og grønne æbler, sprøde pærer, gule bananer, skiveskåret ananas og friskplukkede, økologiske vindruer – Jeg har tænkt over det hele. Skålen kan stå ude fællesrummet på det lange bord”. 

Efter første sætning i din ellers velforberedte tale, begynder folk at kigge ud af vinduet, åbne deres telefoner eller gabe på den måde, hvor de tror, ingen lægger mærke til det.

Hvorfor er der ingen, der er med på din idé? Du har jo lige pitchet den. Du har fortalt, hvad du gerne vil have, og tilmed hvordan det skal eksekveres.

Hvis ovenstående scenarie virker genkendeligt, kan du med fordel læse videre! Vi vil nemlig fortælle dig hemmeligheden bag det succesfulde pitch.

Det gode pitch starter med ‘WHY’

Tricket bag det succesfulde pitch hedder “Start With Why” og er skabt af Simon Sinek.

Som den sprogkyndige læser du er, har du nok allerede har luret, at idéen går ud på, at man skal begynde sit pitch med at fortælle, hvorfor idéen er god.

Herefter fortæller du, hvordan man bruger din idé.

Og til sidst forklarer du, hvad idéen reelt er.

Simon Sinek illustrerer sin idé med denne model, kaldet den gyldne cirkel:  

Pointen er, at du skal starte dit pitch inde fra centrum (‘why’) og herefter bevæge dig ud til ‘how’ og ‘what’. 

På nuværende tidspunkt virker det måske lidt abstrakt – men hæng på! Når du har læst til artiklen til bunds, har du publikum i din hule hånd, næste gang du pitcher din idé. 

Det hele handler nemlig om fortælleteknik. Men før vi når der til, vil vi gerne vise dig et godt eksempel på et dårligt pitch. 

Det dårlige pitch: Hvad er kaffe?

Velkommen til Løvens Bule – et satireformat bygget over Løvens Hule. 

I klippet nedenfor prøver iværksætteren at sælge sin nyeste opfinde: Kaffe! 

Han prøver at sælge kaffe ved at beskrive, hvad det er. Og selvom vi er mange, der starter dagen med en kop af den sorte tjære, så er der ikke mange gode argumenter for at gøre det, hvis man udelukkende forklarer, hvad kaffe er:

Som du kan se i videoen holder kaffe-opfinderens pitch sig til cirklens yderste sfære. Nemlig: Hvad. 

Langt de fleste starter nemlig med at fortælle, hvad de prøver at sælge: 

“Vi sælger computere. Hos os får du 2 terabyte hukommelse, et GeForce GTX 1060 grafikkort og retina-skærm med touch-bar for kun 11.999 kroner”.

Kan det overhovedet blive kedeligere? 

Det er stensikkert, at teksten ikke fænger, og det er måske kun bopælens teenager, der overhovedet kan gennemskue, hvad de forskellige ord betyder.

Fidusen i “start with why”-modellen er, at man starter indefra i cirklen. Med sit hvorfor.

Æblemandens salgstrick 

Et ledende eksempel er Apple.

De sælger også computere, men de er samtidig verdensmestre i at fortælle deres hvorfor. Mange af os sidder ved en Apple-computer, når vi arbejder, har en iPhone i lommen eller en iPad klar, når børnene forstyrrer midt i madlavningen. 

Vi ved godt, at vi muligvis kunne få en hurtigere processor, flere gigabytes og en større skærm for de samme penge, hvis vi købte en af ovenstående dingenoter fra et andet elektronikselskab.

Spørgsmålet er derfor, hvorfor vi er så mange, der har købt en computer, hvor man på papiret køber et dårligere produkt til pengene? Eller hvorfor folk overnatter foran Elgiganten for at købe Apples nyeste iPhone, når de ligeså godt kunne købe den dagen efter? Det virker i hvert fald ulogisk, når man stiller det sådan op.

En af grundene er, at Apple sælger os deres produkter uden at få os til at forholde os til deres hardware. I deres markedsføring starter de midt i den gyldne cirkels centrum: 

“Vi tror på at tænke anderledes, og alt vi gør, gør vi for at udfordre status quo. Det gør vi ved at lave brugervenlige og smukt designede computere.”

Der er en verden til forskel på de to salgstekster, hvor den ene er hardware specifikationer og den anden sælger en idé – en livsstil, vi gerne vil være en del af. Vi kan mærke passion bedre, end vi kan mærke et produkt.

Følelsen af køreglæde

Bilmærker sælger heller ikke bare biler, de sælger derimod ren køreglæde og gør turen på landevejen til en oplevelse. 

Den ene bil kan stort set det samme, som den anden bil. Derfor er det nødvendigt at skille sig ud på følelsen af at køre i lige netop deres bilmærke.

Bilreklamerne sælger derfor noget andet (køreglæde), end hvad produktet egentligt er (en bil med X antal hestekræfter). De sælger deres hvorfor.

Selvfølgelig er det ikke alle produkter, der bliver solgt, fordi de har et velfortalt ‘hvorfor’.

En skrue til terrassen bliver højst sandsynligt ikke valgt, fordi den har en fed baggrundshistorie. Den bliver valgt, fordi den har den rette længde og tykkelse og ikke ruster af dansk efterårsvejr. 

Du vil nok heller ikke undersøge sydkystens mange hotellers ‘hvorfor’, næste gang du trænger til et skud solskin, men derimod finde det billigste og bedste med den rette beliggenhed.

Det betyder ikke, modellen ikke er relevant – for har du en god idé, kan den drukne i fortællingen om, hvad idéen er. Det er vigtigt at starte med bevæggrunden for din idé, fremfor at fortælle om de tekniske detaljer. Dem kan I vende tilbage til, når publikum har fået vagt interessen.

Så hvorfor skal du bruge den her fortælleteknik? – Det skal du, fordi du gerne vil brænde igennem, næste gang du får en god idé.

Tilbage til din gode idé

Så når du står foran kollegaerne, fortæller du, hvorfor en frugtordning er en god idé. 

Du fortæller dem, de kan få en sundere hverdag, få mere energi, og at I dermed skaber bedre resultater sammen. 

Det er nemmere at brænde igennem, hvis du starter med hvorfor. Det gør talen mere levende, og som tilhører køber man historien, før man køber produktet. 

Hos Rhetor arbejder vi med et tilsvarende begreb: Rufus. Hesten Rufus er et billede på, man skal være konkret i sin tale, og den er et af værktøjerne på vores kursus Den retoriske værktøjskasse.

Ved at bruge denne fortællerteknik skaber du nærhed og identifikation i din historie. Dit publikum begynder desuden at reflektere over, det du siger – som er det, vi gerne vil have, når vi næste gang foreslår en frugtordningen.

Det gode pitch 

Her på falderebet vil vi gerne vise dig det gode eksempel på et godt pitch.

Eksemplet er taget fra Dragons Den. Den britiske version af Løvens Hule (DR1). Inden for de første minutter kan man tydeligt høre, hvad mandens motivation er. 

Det handler for ham ikke om at sælge træ-legetøj, det handler for ham om at motivere sine børn til at komme udenfor – hvilken man kan gøre gennem hans produkter.

Bliv forelsket i retorik

Vil du lære at engagere andre i din sag?

Der er en grund til, at statsledere og foretningsfolk verden over studerer retorik. Når du først har forelsket dig i den retoriske metode, vil du undre dig over, at du ikke altid har kommunikeret sådan. 

Grunduddannelse i retorik er vores komplette indføring i retorikkens verden. Du får en screening af dine kommunikative styrker og svagheder, en pakke med vores fire mest populære kurser samt 3x individuel træning med en af vores retoriske rådgivere.  

Dine kommunikationsevner vil aldrig blive de samme.

Læs mere om grunduddannelse i retorik.