7 tricks: Sådan får du løverne til at investere

Badehotellet. Paradise Hotel. I hus til halsen. Alle har deres yndlings guilty pleasure-tv. Hos Rhetor er der særligt ét program, der får snakken i gang under frokosten: Løvens Hule. 

I programmet dyster unge iværksættere om at hive en investering med hjem – og overraskende nok bliver løverne ikke kun overbevist af vækstrater og sorte tal på bundlinjen. Programmet handler nemlig i lige så høj grad om retorik, som det handler om iværksætteri.

Vi har samlet syv retoriske tricks fra den syvende sæson af Løvens Hule, der får løverne til at finde det helt store checkhæfte frem. Nogle af dem vil måske overraske dig! 

1) Den personlige historie overbeviser

Personer vi bliver draget af, er ofte gode historiefortællere. Den gode fortælling er derfor et kraftfuldt redskab, når iværksætterne skal pitche deres forretningsidé over for løverne. I et af afsnittene vil iværksætteren Melissa bruge sexlegetøj til at skabe større kropspositivisme blandt kvinder. En idé der udsprang af hendes egen kamp med en spiseforstyrrelse. Dén mission får hele tre løver til at byde på virksomheden. 

Sådan overbeviser du med en personlig historie

Mennesker tiltrækkes af historier. Vi bliver engageret, berørt og overbevist, når andre har noget på hjerte. Hvis du skal overbevise andre, så prøv at finde den menneskelige vinkel på emnet.

Du behøver ikke krænge din sjæl ud, men fortæl historien om, hvordan jeres produkt, din nye idé eller sågar jeres årsbudget vil påvirke andre mennesker.

2) Det visuelle overbeviser 

Har du undret dig over, hvorfor mange af iværksætterne har en planche med, der viser virksomhedens økonomi, når de tydeligvis kan tallene i hovedet? 

Den visuelle bevisførelse er en god idé, fordi den menneskelige hjerne har svært ved at forstå og huske tal. (Også selvom matematik var dit yndlingsfag i skolen). Hvis tallet bliver vist i et diagram eller graf, kan vi pludselig bedre forstå det.

I afsnit to har iværksætterne fra webshoppen Vuffeli’ ikke medbragt noget visuelt bevis for deres værdiansættelse – og dét får de hug for af Jan Lehrmann. 

Sådan overbeviser du med visuel bevisførelse

Visuel bevisførelse især vigtigt, når du vil bruge tal til at overbevise din modtager. Men det visuelle kan bruges i mange andre sammenhænge. Er du projektleder, så vis et diagram over arbejdsprocessen. Er du tandlæge, så vis et før og efter-billede af jeres tandudretninger. Arbejder du i en fagorganisation, så vis en grafik over jeres høje tilfredshed blandt medlemmerne. Når vi kan se argumentet – tror vi på argumentet.

Inden du går amok i Excel, så husk, at din graf skal indeholde et visuelt argument. Et visuelt argument kan fx være: ‘før var der få, nu er der mange’ eller ‘da vi gjorde X, gik tallene op’.

3) Din personlighed overbeviser 

Løverne bliver især overbevist af iværksætterens personlighed. Virker iværksætteren passioneret omkring sit produkt? Fremstår iværksætteren troværdig? Føler man sig godt tilpas sammen med personen? En vindende personlighed kan redde et sløjt pitch. Omvendt skal en iværksætter, der fremstår selvglad eller umulig at arbejde sammen med ikke forvente mange investeringskroner (også selvom pichtet er i verdensklasse). 

Sådan overbeviser du med din personlighed

Når vi i Rhetor begynder et træningsforløb med en ny klient, starter vi ofte med en lille test: Først beder vi klienten om at fortælle om sine arbejdsopgaver. Herefter beder vi dem fortælle om et personligt minde. 

Det er helt tydeligt, at når klienten fortæller om noget arbejdsrelateret, falmer deres udstråling, stemmen bliver monoton og sproget fyldt med abstrakte business-termer, som ingen rigtig ved, hvad betyder.

Når klienten derimod fortæller historien om den gang, de tabte en leverpostejsmad ud af vinduet fra 11. sal, så lyser deres ansigt op, sproget bliver levende, og det er tydeligt, at klienten vil kommunikere noget til os.  

Din personlighed er et af dine vigtigste redskaber, når du vil overbevise andre. Derfor er det vigtigt, at du ikke gemmer den væk. Dit arbejdssprog behøver ikke være gaaaaabende kedsommeligt. Frem med personligheden, humoren og kreativiteten. SÅ bliver din modtager overbevist!

4) Enshed overbeviser

I Løvens Hule er det ikke ligegyldigt, hvor i landet du kommer fra, hvis du skal have en pose penge med hjem. Er du fra Viborg bliver viborgenseren Mia Wagner glad, og er du født højere oppe i det jyske, har du et plus i bogen hos løven Jakob Risgaard. 

Sådan overbeviser du med enshed

Hvorfor i alverden er løverne optaget af postnummeret på iværksætternes dåbsattest? Det kan næppe være et særlig godt investeringsargument. 

Enshed overbeviser, fordi vi er mere velvilligt indstillet over for mennesker, som vi føler et slægtskab med. Har vi gået på samme folkeskole, er vi derfor allerede mere modtagelige over for argumenterne. 

Smalltalk eller en sludder om vejret er ikke ligegyldigt. Smalltalk tjener et retorisk formål, fordi vi bruger småsnakken til at etablere og bekræfte et socialt forhold med vores samtalepartner – og det har en stor overbevisningskraft.

5)  Det, der rører os, overbeviser

Man siger, at man aldrig skal investere med følelserne, alligevel lader de erfarne investorer gang på gang deres følelser løbe af med dem. Fx i afsnit fire, hvor tre teenagedrenge i tre (lidt for store) jakkesæt får Jesper Buch og Mia Wagner til at lave en hjerteinvestering i startupvirksomheden Desonic. 

Mia Wagner er straks solgt, da hendes hjemby, Viborg, bliver nævnt (se forrige afsnit om enshed), og Jesper Buch kan måske se noget af sin egen ungdom i de tre drenge.  

Sådan overbeviser du med følelser

Selvom mange mennesker opfatter sig selv som rationelle og logisk tænkende, så er det ofte først, når vores følelser bliver aktiveret, at vi for alvor lader os overbevise. Vi mennesker handler nemlig på vores følelser. Hvis du kan få folk til at føle noget, kan du få dem til at gøre noget. En effektiv måde at aktivere folks følelser på er gennem storytelling.

Emnet storytelling er så omfangsrigt, at det fortjener sin helt egen e-bog … sådan én har vi heldigvis skrevet! Du kan hente den her.

6) Det, vi kan røre ved, overbeviser

De fleste iværksættere har et testprodukt med, som løverne får lov at prøve. Det kan være en smagsprøve på en øl lavet af melorme, en aerodynamisk frisbee eller en massagestøvle.

Fra et retorisk perspektiv er smagsprøven mere end blot en test af produktets kvalitet. Når løverne får produktet i hånden, aktiveres deres sanser nemlig. Produktet bliver engagerende på en helt anden måde, og når løverne tager hjem efter optagelserne, kan de stadig huske smagen af melorme-øl eller følelsen af massagestøvlen. 

Sådan overbeviser du med sanselighed

Testprodukter er effektive, fordi de aktiverer dit publikums sanser. Hvis du ikke har et testprodukt, som dit publikum kan røre ved, så kan du bruge en rekvisit til at vække sanserne. Professoren Hans Rosling brugte æbler, da han skulle fortælle om flygtningsstrømmen fra Syrien i Deadline på DR2. Bill Gates slap en myg fri på en konference, hvor han talte om malaria.

Rekvisitter kan hjælpe dig med at gøre noget abstrakt konkret og nærværende for dit publikum. 

7) Hygge overbeviser … ? 

Det er ikke kun iværksætterne, der skal have deres talegaver i orden. Er der flere løver om buddet, er det løverne, der må finde deres bedste argumenter frem! Ofte bliver kvaliteter som erfaring, kontakter til forretningspartnere eller personlige succeser fremhævet, men i episode seks kommer Jesper Buch med et lidt alternativt argument … nemlig hygge?  

Sådan overbeviser du med hygge

Hvad er nu det? Hvorfor lokker Jesper Buch med hyggelige stunder i hans sommerhus i Spanien? Dét, Jesper Buch forsøger på, er at opbygge en social relation mellem ham og iværksætterne. Strategien kalder vi retorikere for at bygge bro til dine tilhørere. I Buchs tilfælde virker løftet om hygge dog ikke overbevisende, og iværksætterne vælger en anden løve. 

Brobygning er ét af de værktøjer, som du bliver præsenteret for på vores kursus ‘Den retoriske værktøjskasse’, hvor vi arbejder med de grundlæggende værktøjer i al overbevisende kommunikation.

Hvilket argument skal du vælge?

Her fik du syv forskellige argumentationsstrategier, som vi bemærkede i syvende sæson af Løvens Hule. I praksis vil der sjældent være ét argument, der overbeviser alle dine modtagere. I stedet bliver folk overbevist af en helhedsvurdering.

En argumenttype, vi fx ikke har nævnt, er de økonomiske argumenter, der selvfølgelig har spillet en betydelig rolle. Alligevel er det interessant at se, hvor meget sociale relationer, sanselighed og personlighed fylder i et program om investering. 

Vil du lære, hvordan du skaber autoritet og troværdighed med din retorik? Tilmeld dig vores Grunduddannelse i retorik. Gennem praksisnær teori, relevante eksempler og effektive træningssessioner lærer du, hvordan du får løverne i din hverdag med ombord på dine projekter.

E-bog om gennemslagskraft 

• Slår dine budskaber ikke rigtig igennem? 
• Kigger folk ud af vinduet, mens du taler? 
• Taber du tråden under oplæg?

Hent vores e-bog om gennemslagskraft og få tre konkrete strategier, der styrker din gennemslagskraft, når du skal tale foran andre.