Chaïm Perelmans argumentations-ko: Sådan skaber du nærvær og overbevisning
Historien om en nærværende ko
Der var engang en konge, som kom ridende gennem en skov sammen med sine soldater. På vejen mødte de en bondemand, der gik og trak sin ko i en løkke om halsen. “Hvor skal du hen med den ko?” spurgte kongen. “Koen skal slagtes” svarede bondemanden. Kongen så ind i koens store blanke øjne og fik straks ondt af den. Han beordrede bondemanden at vende om. “Gå tilbage til din gård, og i stedet for koen skal du slagte et får”. Bondemanden gjorde, som han fik besked på, vendte sig om og traskede væk. Da han var ude af syne, spurgte en af kongens mest modige soldater: “Hvorfor beordrede du fåret dræbt i stedet for koen? Det er vel lige synd for begge dyr”. “Jo ser du”, svarede kongen, “koen havde jeg set med mine egne øjne, mens fåret endnu var mig ukendt”.
En lignende historie er fortalt af den retoriske tænker Chaïm Perelman i et forsøg på at forklare, hvilken effekt det har, at noget bliver mere nærværende for os end noget andet. Vi har nemlig sjældent mulighed for at træffe beslutninger på baggrund af en fuldstændig viden om et emne. Vi bliver påvirket af det vi ser, hører, mærker og oplever. Og vi træffer beslutninger på baggrund af det vi ved og det, som bliver præsenteret for os. I historien vælger kongen at slagte fåret i stedet for koen, fordi han får lov at kigge ind i koens store blanke øjne. Den bliver nærværende. Og selv om du højst sandsynlig ikke skal ud og argumentere for, hvilket dyr der skal slagtes frem for et andet, er der alligvel to ting, vi kan lære af kongens reaktion.
Fremhæv for at skabe nærvær
Den første ting vi kan lære er, at vi selv vælger, hvad vi fremhæver, når vi taler. I 2017 blev der samlet lige knap 150 millioner kroner ind under knæk cancer-indsamlingen. Men hvis ikke der var nogen, der havde valgt at skabe så meget opmærksomhed omkring kræft, forskning og muligheder for bedre behandling, var det aldrig lykkedes. Hvis indsamlingen i stedet havde handlet om en anden sygdom, havde resultatet været fuldstændig anderledes. Pointen er, at vi selv har stor indflydelse på, hvor vi lægger vores fokus, når vi taler. Og hvad vi vælger at fremhæve. Det betyder naturligvis ikke, at vi kan lade vigtige pointer stå hen i det usagte, men det betyder, at det som vi vælger at fremhæve og gøre nærværende for vores publikum, påvirker den beslutning de træffer. Så overvej, hvad du gerne vil have, dit publikum skal lægge særligt mærke til i din tale eller dit oplæg, og sørg for at skabe ekstra fokus om lige præcis det.
Argumenter med historier og følelser – og bliv husket
Den næste pointe er simpel: Fortæl historier, det virker! Selvom du kun har læst historien om kongen, bondemanden og koen én gang, er der stor sandsynlighed for, at du nogenlunde ville kunne genfortælle den til en kollega i morgen. Men selvom du gentagende gange har hørt, hvor meget c-vitamin, du skal spise om dagen, kan du højst sandsynlig ikke huske på stående fod, hvor meget det nu liiiiige er, man skal spise. Historier virker. De taler til vores følelser og gør indholdet lettere at huske. Du behøver ikke være nogen H. C. Andersen for at bruge en fortælling i dit oplæg. Du kan sagtens bruge en personlig fortælling fra din sommerferie, et eksempel fra arbejdspladsen, eller god historie du har hørt eller læst. Bare så længe det understreger pointen i det, du siger.
