12. august 2022

Den bløde leders guide til hårdtslående argumenter

Hvorfor skal ledere lære at argumentere?

Skal du som leder argumentere over for dine medarbejdere? Hele fidusen ved at være chef er vel, at man ikke behøver at skulle forklare sig?

Som leder møder du sent ind på kontoret, bjæffer kommandoer til medarbejderne, og mens de knokler løs, smækker du benene op på bordet og tænder cigaren. Kan du genkende billedet? Ja, men forhåbentlig ikke fra din egen arbejdsdag, for så leder du, som man gjorde i forrige århundrede.

Ledelse gennem argumentation

Den autoritære ledelsesstil er for længst forbi. I dag har vores arbejdspladser fladere hierarkier og mere medbestemmelse. ”Kommando-kommunikation” holder ikke længere. Medarbejdere spørger ikke længere, hvad de skal gøre, men hvorfor de skal gøre det. Det spørgsmål kræver et ordentlig svar.

Ledelse gennem argumentation har mange fordele. Dine medarbejdere har større forståelse for dine ledelsesbeslutninger, når du argumenterer for dine valg. De gode argumenter hjælper dig med at forsvare dine beslutninger over for topledelsen. Og så kan du bruge argumentationsteori til at trykteste dine idéer, inden du melder dem ud i organisationen.

Hvornår lykkes argumentation?

Hvis du tror, at argumentation kun drejer sig om hard facts og logiske rationaler, så bliver du overrasket. Vellykket argumentation handler nemlig i lige så høj grad om noget så blødt som vores værdier og følelser.

Jay A. Conger opstiller i sin bog ’Winning ’Em Over’ fire kriterier, som må være til stede, hvis du skal lykkes med at overbevise dine modtagere.

Fire kriterier for vellykket argumentation

Fire kriterier for vellykket Argumentation

1. Opbygning af troværdighed

At lade sig overbevise indebærer altid en vis risiko for at blive snydt. Dine modtagere vil derfor tage stilling til, om de kan stole på dig. Har din modtager først mistillid til dig, falder selv de stærkeste argumenter til jorden. Derfor er din troværdighed afgørende.

Du kan ikke selv bestemme, om du er troværdig eller ej. Troværdighed er et karaktertræk, som din modtager tildeler dig. Om du opfattes som troværdig afhænger af, hvad du taler om, hvem du taler til, og hvilken historik I har.

Tre elementer der påvirker din troværdighed:

  • Ekspertise – har du en særlig viden om emnet, som gør dig særlig troværdig? Kan du henvise til troværdige kilder, der støtter op om din pointe?
  • Relation til modtageren – har du en god relation til modtageren, eller er du blot ”en af dem fra ledelsen”? Har der tidligere været tillidsudfordringer, som du derfor må adressere, inden du kan fremlægge dine argumenter?
  • Det gode formål ­– vi er ofte mere velvillige over for ændringer, hvis vi kan se, at det fremmer et fælles gode. Hjælper din ledelsesbeslutning med at fremme et godt formål eller afhjælpe en problematisk situation?
Argumentation gennem fælles interesser

2. Søgen efter fælles interesser

Din troværdighed er dit udgangspunkt, men det er i sig selv ikke nok til at overbevise. Det næste element i vellykket argumentation er enighed om fælles interesser.

Dine modtagere går nemlig hurtigt i forsvarsposition, hvis de får mistanke om, at du er i færd med at mele din egen kage. Du genkender måske følelsen af mistro, der opstår, når en sælger fra Elgiganten vil overtale dig til at købe en dyr ekstraforsikring til din telefon.

Løsningen er at vise, at I deler et fælles mål. Først må du sætter dig ind i dine medarbejderes ønsker og betænkeligheder. Herefter må du sandsynliggøre, hvordan det du forsøger at overbevise dem om, er til fælles interesse for både dem og dig.

Vinkling af argumenter

Det samme argument kan vikles på mange måder. Det kaldes også for framing. Forestil dig, at du skal forsvare købet af et nyt IT-system overfor henholdsvis topledelsen og dine medarbejdere. Til topledelsen argumenterer du for, at nye smarte IT-automatiseringer vil føre til højere produktivitet blandt medarbejderne. Senere på dagen taler du med dine medarbejdere. Her forklarer du, hvordan IT-systemets nye automatiseringer vil betyde at de slipper for besværlige rutineopgaver og dermed har mere tid til de sjove arbejdsopgaver.

De to argumenter handler begge om øget effektivitet, men de er vinklet forskelligt i forhold til modtagernes interesser.

3. Find overbevisende standpunkter og vidnesbyrd

Der skal beviser på bordet, hvis du skal lykkes med at overbevise dine modtagere. Derfor må du indsamle overbevisende standpunkter og vidnesbyrd, der støtter op om dit budskab.

Ofte tror vi, at vores modtagere bliver overbevist af de samme typer af argumenter som os selv. Men det er ikke altid tilfældet. Et analytisk tænkende menneske kræver ’hard facts’ og data for at blive overbevist, mens en mere intuitiv personlighedstype i højere grad bliver overbevist af ’den store idé’, de nye muligheder, inspiration og fantasi. Kunsten er derfor at finde det rigtige bevis til målgruppen.

Tre steder du kan lede efter beviser

Data

Hvilke objektive parametre understøtter dit synspunkt? Led i rapporter, undersøgelser, statistikker, tabeller, grafer, resultater fra test, historiske data. Denne type af belæg virker særligt appellerende på analytisktænkende mennesker og organisationer.

Eksempler

Eksempler er en effektiv måde at gøre dine budskaber nemmere at forstå og forholde sig til. Modsat data, som er abstrakte og objektive, fremhæver du med et eksempel en konkret og velkendt bid af det virkelige liv. Det gør din bevisførelse nærværende for din modtager. Eksempler er desuden lettere at huske, end hårde fakta.

Historier

Historier kan bruges til at inspirere, illustrere og fange dit publikums opmærksomhed. Historien minder om eksemplet, men har en handling og beskriver ikke nødvendigvis faktuelle begivenheder. Gode historier aktiverer dit publikum følelsesmæssigt, og de er derfor gode til at formidle ’den store idé’ bag dit projekt. Desuden er historier en mere afslappet måde at formidle dit budskab på, hvor din modtager ikke føler sig presset ind i en overtalelsessituation.

Argumentation og følelser

4. Etablering af følelsesmæssig kontakt

Det sidste kriterie for vellykket argumentation handler om at skabe en følelsesmæssig kontakt til dine medarbejdere. Mange har en forestilling om, at vi bør lægge vores følelser til side, når vi træffer beslutninger. Moderne hjerneforskning viser dog, at vores følelser ikke står i modsætning til vores fornuft. Tværtimod. Uden vores følelser er vi ikke i stand til at træffe en fornuftig beslutning!

Placerer du et menneske i en hjernescanner, kan du se, at følelsescenteret altid bliver aktiveret, når vi træffer en beslutning. Der skal selvfølgelig være orden i fakta, men hvis du virkelig vil overbevise dine modtagere, må du aktivere deres følelser.

Effektiv argumentation bør derfor tale til dine modtageres ønsker, behov, håb, frygt, drømme og værdier. Det kan for eksempel være stolthed over et vellykket årsresultat. Eller utrygheden, når en konkurrent tager førerpositionen på jeres marked.

Sådan argumenterer du med følelser uden at lyde som en B-skuespiller

Folk stritter generelt imod, hvis du forsøger at fortælle dem, hvad de skal føle. Det kan derfor hurtigt blive akavet eller tolkes som følelsesmæssig manipulation, hvis folder dig ud i store følelsesladede vendinger.

Følelser kan ikke kommanderes frem. I stedet opstår følelser naturligt, når du sætter dit budskab ind i en menneskelig kontekst. Zoom ind på det enkelte menneske og fortæl deres personlige historier. Brug anekdoter og eksempler, som ligger tæt på dine modtageres hverdag. Sørg for at være konkret. Sæt gerne navne på de centrale aktører og beskriv væsentlige detaljer i deres handlinger og udfaldet af disse handlinger. På den måde bliver det, du fortæller, mere levende, og du skaber flere billeder på dine modtageres nethinder. Det styrker deres følelsesmæssige indlevelse i sagen.

Inspiration til videre læsning

  • Jay A. Conger er lidt af en guru inden for ledelse gennem argumentation og har skrevet et utal af bøger om emnet. ’Winning ’Em Over’ og ’The Necessary Art of Persuation’ er to gode steder at starte.
  • ’Praktisk argumentation’ af Charlotte Jørgensen og Merete Onsberg er en hands-on og letforståelige introduktion til argumentationsteori på dansk. Ren copy and paste i din ledelseskommunikation.
  • E-bog: Derfor lytter de ikke! – 3 genveje til større gennemslagskraft. Hov, der har vi sørme en af vores egne e-bøger. E-bogen præsenterer dig for 3 måder at styrke din gennemslagskraft.